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Raccolta

Raccolta

Il processo di raccolta è una fase, oltre che estremamente delicata, molto impegnativa dal punto di vista delle risorse e del tempo; generalmente l’attività di fund raising impegna gli investitori per un periodo di circa un anno.

Sulla base di una schematizzazione realizzata dall’European Private Equity and Venture Capital Association (EVCA), è possibile suddividere il processo di raccolta in sette fasi:
1. identificazione del mercato target;
2. pre-marketing;
3. strutturazione del fondo;
4. preparazione e distribuzione del materiale di marketing;
5. incontri con i potenziali investitori;
6. preparazione della documentazione legale;
7. chiusura.
Nella fase di identificazione del mercato target, prima di procedere ai contatti con i potenziali investitori, l’operatore identifica quali sono i mercati strategicamente più appetibili per la sua raccolta. È importante che, prima di rivolgersi a investitori internazionali, l’operatore acquisti stima e riscontri positivi presso il proprio mercato nazionale.
Successivamente è possibile dare avvio alla fase di pre-marketing, rappresentata da un naturale prolungamento di quanto esposto in precedenza. La scelta dei primi investitori cui rivolgersi, infatti, viene realizzata soprattutto per attrarne altri di dimensioni maggiori e originare così un circolo virtuoso. Esistono anche particolari soggetti, i cosiddetti gatekeepers, che per i fondi chiusi di piccola dimensione rappresentano, spesso, l’unica via per accedere ad alcuni mercati geograficamente lontani dal proprio. Questi soggetti, infatti, sono consulenti, gestori di portafogli di fondi e manager di grandi investitori istituzionali e rappresentano a loro volta un alto numero di investitori. La buona accoglienza presso alcuni di questi soggetti dà una sorta di “marchio di garanzia” per altri potenziali investitori. Tale garanzia è data, in parte, dall’esperienza maturata
da costoro e, in parte, dalle rigorose e standardizzate procedure di due diligence che essi, data la loro dimensione, possono mettere in atto.

Preparandosi al fund raising, che ci si avvalga o meno di una rete di advisors, è necessario che il promotore strutturi il proprio fondo nei minimi dettagli, sotto il profilo tecnico, legale e fiscale.
Una volta strutturato il fondo secondo tutte le direttrici, occorre preparare un documento di presentazione (il placement memorandum) che, come una sorta di business plan, costituisce il biglietto da visita dell’operatore. In molti casi il memorandum si rivela non solo la prima, ma anche l’ultima opportunità per attrarre nuovi investitori: un piano di marketing sbagliato può indurre gli investitori a tralasciare un progetto d’investimento buono, ma mal presentato (e quindi non
compreso). Nel documento, il management del fondo deve riuscire a sintetizzare ciò che è stato fatto in passato, con le relative performance ottenute, come pensa di agire per mantenere o migliorare tali risultati e quale è il proprio vantaggio competitivo rispetto ad altri soggetti (ciò che dovrebbe indirizzare la scelta verso il proprio fondo).
Un esauriente placement memorandum deve, in primo luogo, contenere la descrizione di tutti i termini e delle condizioni, includendo, quindi, dati e prospetti a proposito di:
– dimensione del fondo;
– dimensione delle quote di partecipazione;
– durata del fondo;
– politiche di distribuzione dei proventi;
– management fee;
– costi di organizzazione e struttura;
– altri costi;
– attività di report verso gli investitori.

Quanto realizzato fino a questo punto è ovviamente finalizzato all’incontro con gli investitori, durante il quale essi valutano se proseguire i contatti o se interromperli, nel caso non siano soddisfatti da quanto offerto, o non lo comprendano a fondo.
Infine, deve essere predisposta la documentazione legale, rappresentata da tutti gli atti e i contratti necessari per la conclusione dell’investimento, quando ormai la scelta dell’investitore è pressoché fatta e siglati i quali l’attività di fundraising può definirsi conclusa.
Tradizionalmente, i principali soggetti erogatori di capitale nel settore del private equity e del venture capital sono, essi stessi, investitori istituzionali. Trattasi, per lo più, di fondi pensione (in particolare nei mercati anglosassoni) e istituzioni bancarie (Europa continentale, Italia compresa), impossibilitati a svolgere direttamente tale attività ma, al tempo stesso, interessati ai ritorni ottenibili nel medio-lungo periodo.
Un ruolo via via crescente all’interno del panorama dei soggetti “fornitori” di risorse finanziarie per il mercato del capitale di rischio internazionale lo stanno assumendo i cosiddetti fondi di fondi. Si tratta di veri e propri fondi con disponibilità di capitali molto ingenti, spesso lanciati da banche di investimento, che impiegano le risorse da loro raccolte prevalentemente in quote di altri fondi di private equity e venture capital, invece che direttamente in partecipazioni di imprese.
Gli approfondimenti circa l’evoluzione che ha interessato l’attività di fundraising in Italia sono disponibili nella sezione statistiche del sito AIFI.
L’indicazione degli investitori istituzionali nel capitale di rischio attivi nel nostro Paese attualmente in fase di raccolta è, invece, disponibile sul sito del Private Equity Monitor – PEM®