Il processo di raccolta è una fase,
oltre che estremamente delicata, molto impegnativa dal
punto di vista delle risorse e del tempo; generalmente
l'attività di fund raising impegna gli investitori
per un periodo di circa un anno.
Sulla base di una schematizzazione realizzata dall'European
Private Equity and Venture Capital Association (EVCA),
è possibile suddividere il processo di raccolta
in sette fasi:
1. identificazione del mercato target;
2. pre-marketing;
3. strutturazione del fondo;
4. preparazione e distribuzione del materiale di marketing;
5. incontri con i potenziali investitori;
6. preparazione della documentazione legale;
7. chiusura.
Nella fase di identificazione del mercato target, prima
di procedere ai contatti con i potenziali investitori,
l'operatore identifica quali sono i mercati strategicamente
più appetibili per la sua raccolta. È importante
che, prima di rivolgersi a investitori internazionali,
l'operatore acquisti stima e riscontri positivi presso
il proprio mercato nazionale.
Successivamente è possibile dare avvio alla fase
di pre-marketing, rappresentata da un naturale prolungamento
di quanto esposto in precedenza. La scelta dei primi investitori
cui rivolgersi, infatti, viene realizzata soprattutto
per attrarne altri di dimensioni maggiori e originare
così un circolo virtuoso. Esistono anche particolari
soggetti, i cosiddetti gatekeepers, che per i fondi chiusi
di piccola dimensione rappresentano, spesso, l'unica via
per accedere ad alcuni mercati geograficamente lontani
dal proprio. Questi soggetti, infatti, sono consulenti,
gestori di portafogli di fondi e manager di grandi investitori
istituzionali e rappresentano a loro volta un alto numero
di investitori. La buona accoglienza presso alcuni di
questi soggetti dà una sorta di "marchio di
garanzia" per altri potenziali investitori. Tale
garanzia è data, in parte, dall'esperienza maturata
da costoro e, in parte, dalle rigorose e standardizzate
procedure di due diligence che essi, data la loro dimensione,
possono mettere in atto.
Preparandosi al fund raising, che ci si avvalga o meno
di una rete di advisors, è necessario che il promotore
strutturi il proprio fondo nei minimi dettagli, sotto
il profilo tecnico, legale e fiscale.
Una volta strutturato il fondo secondo tutte le direttrici,
occorre preparare un documento di presentazione (il placement
memorandum) che, come una sorta di business plan, costituisce
il biglietto da visita dell'operatore. In molti casi il
memorandum si rivela non solo la prima, ma anche l'ultima
opportunità per attrarre nuovi investitori: un
piano di marketing sbagliato può indurre gli investitori
a tralasciare un progetto d'investimento buono, ma mal
presentato (e quindi non compreso). Nel documento, il
management del fondo deve riuscire a sintetizzare ciò
che è stato fatto in passato, con le relative performance
ottenute, come pensa di agire per mantenere o migliorare
tali risultati e quale è il proprio vantaggio competitivo
rispetto ad altri soggetti (ciò che dovrebbe indirizzare
la scelta verso il proprio fondo).
Un esauriente placement memorandum deve, in primo luogo,
contenere la descrizione di tutti i termini e delle condizioni,
includendo, quindi, dati e prospetti a proposito di:
- dimensione del fondo;
- dimensione delle quote di partecipazione;
- durata del fondo;
- politiche di distribuzione dei proventi;
- management fee;
- costi di organizzazione e struttura;
- altri costi;
- attività di report verso gli investitori.
Quanto realizzato fino a questo punto è ovviamente
finalizzato all'incontro con gli investitori, durante
il quale essi valutano se proseguire i contatti o se interromperli,
nel caso non siano soddisfatti da quanto offerto, o non
lo comprendano a fondo.
Infine, deve essere predisposta la documentazione legale,
rappresentata da tutti gli atti e i contratti necessari
per la conclusione dell'investimento, quando ormai la
scelta dell'investitore è pressoché fatta
e siglati i quali l'attività di fund raising può
definirsi conclusa.
Tradizionalmente, i principali soggetti erogatori di capitale
nel settore del private equity e del venture capital sono,
essi stessi, investitori istituzionali. Trattasi, per
lo più, di fondi pensione (in particolare nei mercati
anglosassoni) e istituzioni bancarie (Europa continentale,
Italia compresa), impossibilitati a svolgere direttamente
tale attività ma, al tempo stesso, interessati
ai ritorni ottenibili nel medio-lungo periodo.
Un ruolo via via crescente all'interno del panorama dei
soggetti "fornitori" di risorse finanziarie
per il mercato del capitale di rischio internazionale
lo stanno assumendo i cosiddetti fondi di fondi. Si tratta
di veri e propri fondi con disponibilità di capitali
molto ingenti, spesso lanciati da banche di investimento,
che impiegano le risorse da loro raccolte prevalentemente
in quote di altri fondi di private equity e venture capital,
invece che direttamente in partecipazioni di imprese.
Gli approfondimenti circa l'evoluzione che ha interessato
l'attività di fund raising in Italia sono disponibili
nella sezione statistiche del sito AIFI.
L'indicazione degli investitori istituzionali nel capitale
di rischio attivi nel nostro Paese attualmente in fase
di raccolta è, invece, disponibile sul sito del
Private
Equity Monitor - PEM®
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